Türkiye'de SaaS Kurmak: Kuruculardan Yatırım ve Ölçeklenme Dersleri

SaaS Summit '25'in bu panelinde Metis'ten yatırım yöneticisi Sabahat, Türkiye pazarında liderliğe oynayan üç kurucuyu ağırlıyor: lojistik platformu Kamion'dan Berkay, yenilenmiş telefon pazaryeri Getmobil'den Mehmet ve yapay zeka tabanlı işe alım platformu HiringCycle.ai'dan Ahu. Panelin ortak teması net: Türkiye'de operasyonel olarak güçlü bir iş kurup, global yatırımcıyı burada ölçeklenebilir bir start-up inşa edilebileceğine ikna etmek.

Fragmente bir pazarda validasyonla çıkmak: HiringCycle.ai

Ahu, 20 yıllık insan kaynakları deneyimiyle "bildiği sektöre doğduklarını" ve müşterinin ihtiyacını ilk günden doğru tespit edebildiklerini anlatıyor. Asıl ayrışma noktaları ise validasyon: 2023-2024 boyunca insanlı ve yapay zekalı mülakatları yaklaşık 10.000 aday üzerinde eş zamanlı deneyimletip, enterprise müşterilerin karşısına accuracy'si ispatlanmış bir ürünle çıkmışlar. Ürünün tepe değeri ise CV veya deneyime göre değil, yetkinliğe göre işe alımla adaylar için fırsat eşitliği sağlamak.

YC'yi Türkiye pazarına ikna etmek: Kamion

Berkay, Y Combinator'ın Türkiye'de cirosu olan yatırım yaptığı tek şirket olduklarını söylüyor — üstelik solo founder olarak. YC kurucuya ve fikre baştan inanmış, pazara ikna edilmesi gerekmiş. İkna argümanı rakamlarla gelmiş: Türkiye'de lojistiğe yılda 40 milyar dolar harcanıyor, otoyoldaki her 100 kamyonun 35'i boş gidiyor ve bu, ülke ekonomisine 14 milyar dolarlık zarar demek. Pazarın yüzde 95'i fragmente; en büyük 10 oyuncunun payı sadece yüzde 5-6. Berkay'a göre bu, muazzam bir platformlaşma fırsatı.

"Yatırımcı yanlışsa yatırımcıyı değiştir": Getmobil

Mehmet, kurucuların en büyük hatalarından birinin yatırımcıyı memnun etmek için iş modelini değiştirmek olduğunu savunuyor: metriklerin ve unit economics'in iyiyse ama yatırım alamıyorsan, yanlış olan yatırımcıdır. "Yurt dışına açılmazsan yatırım bulamazsın" baskısına rağmen bir kez bile yurt dışına dönmemiş; bugün 200'e yakın kişilik ekiple Türkiye'de 120 milyon doların üzerinde hacim geçiriyorlar. Panelin en renkli anı, daha önce Türkiye'ye hiç yatırım yapmamış Hollandalı fonun hikayesi: IC'den "Türkiye faktörü" gerekçesiyle red yiyen Mehmet, yatırımcıyı 80 dolarlık uçak biletiyle İstanbul'a davet etmiş, bayileri ve yenileme merkezini gezdirmiş — fon dönüşte bir hafta içinde parayı yollamış ve tur bir anda oversubscribed olmuş.

Türkiye'de kurucu olmanın avantajı: Direnç ve insan kaynağı

Ahu'ya göre Türk kurucular Avrupa veya Amerika'nın rahatlığında değil, "gündemin nabzıyla" büyüyor ve bu resilience'ı hamurlarına işliyor. Mehmet aynı direnci en büyük satış gücü olarak kullanıyor: yüzde 1 faizle kredi çekebilen bir Alman girişimcinin nakit akışı yönetmeyi bilmediğini, Türk ekiplerin ise belirsizliğe eğitimli olduğunu anlatıyor. Berkay ise Karadeniz Teknik, Marmara ve Fırat gibi üniversitelerden çıkan mühendislere dikkat çekiyor; işe alımda önce kişiliğe, sonra kültüre, en son teknik yeteneğe baktıklarını, tecrübesiz mühendisleri yetiştirmenin upside'ının çok yüksek olduğunu söylüyor. 10 yıla yakın yaşadığı Amerika'dan 2019'da "pozitif etkiyi burada yaratmak" için dönmüş.

Ekosistemin eksiği: Risk kapitali

Panelin ortak eleştirisi yatırım tarafına: Ahu, Türkiye'de herkesin "takipçi yatırımcı" olduğunu, kimsenin turu lead etmeye cesaret edemediğini söylüyor. Mehmet, Teknopark ve maaş desteklerini "Avrupa'da olmayan" güçlü teşvikler olarak övüyor ama asıl eksiğin 500 milyon dolarlık VC fonları olduğunu vurguluyor — follow-on yapacak gücü olmayan küçük fonlar kurucuyu değil, yatırımcıyı seçici konuma getiriyor. Moderatör Sabahat da Türk fonlarının kaynağının yarıdan fazlasının DFI'lardan geldiğini ekliyor: yabancı sermayeyi çekmek için bu ülkeden 20x-100x yapan başarı hikayelerinin çıkması gerekiyor.