Rekabeti Bırakın, Rakibinize Ürün Satın: SaaS Dünyasında Yeni Oyun Planı

Türkiye teknoloji ekosisteminde her gün yeni bir SaaS girişimi doğuyor. Birçoğu firmanın çıkış noktası aynı: Mevcut bir ürünü kullanıp "Bu çok kötü, ben daha iyisini yaparım" demek. Ancak asıl fırsat, o "kötü" ürünü yapan firmayla yarışmakta değil, o firmanın eksiklerini tamamlayan bir dişli haline gelmekte gizlenmeye başladı.

"Daha İyisini Yaparım" Tuzağından Stratejik Ortaklığa Yolculuk

Girişimci refleksi genellikle yıkıcı rekabet üzerine kuruludur. Bir pazar liderinin kullanıcı deneyimindeki aksaklıkları veya teknik yetersizliklerini gördüğümüzde, hemen kolları sıvayıp sıfırdan bir "katil uygulama" (killer app) geliştirmek isteriz. Oysa Türkiye pazarındaki birçok yerleşik teknoloji firması, ciddi bir müşteri portföyüne sahip olmasına rağmen, çevikliklerini kaybettikleri için niş alanlarda hantallaşmış durumdalar.

Buradaki kritik içgörüm şu şekilde; Pazar payı olan ama ürünü mükemmel olmayan bir firma, aslında sizin rakibiniz değil sizin için hazır bir "dağıtım kanalıdır." Bu firmalarla rekabet edip müşteri kitlesini tek tek ikna etmeye çalışmak yerine, müşterilerinin yaşadığı problemi çözecek adımları atarak firmanın ürünündeki eklentiyi veya modülü daha iyi seviyeye getirmek ve onlara satmak, oyunun kurallarını kökten değiştirir.

Neden "Müşteriye" Değil de "Firmaya" Satmalısınız?

İstatistikler ve pazar dinamikleri, doğrudan son kullanıcıya gitmek yerine B2B2B (Business to Business to Business) modelinin neden daha kârlı olduğunu kanıtlıyor:

• Müşteri Edinme Maliyeti (CAC): Sıfırdan bir marka yaratıp güven inşa etmenin maliyeti, halihazırda 1.000 müşterisi olan bir yazılım firmasına "Sizin ürününüzü şu noktada güçlendirecek bir çözümüm var" demekten %70-80 daha yüksek.

• Pazara Giriş Hızı (Time-to-Market): Kendi başınıza 100 müşteriye ulaşmanız ortalama 3 yılınızı alacakken, yerleşik bir firmanın "Marketplace"ine veya ürün ekosistemine dahil olduğunuzda bu sayıya ortalama 5-6 ayda ulaşabilirsiniz.

• Ürün-Pazar Uyumu (Product-Market Fit): Mevcut firmaların halihazırda şikayet eden müşterileri vardır. Bu şikayetler, dünyadaki en değerli bedava pazar araştırmasıdır. Siz sadece bu talepleri MVP (Minimum Uygulanabilir Ürün) seviyesine getirip, hazır bir kitleye hitap edersiniz.

Dikkat Çekici Bir Metrik: Gartner verilerine göre, modern SaaS kullanıcılarının %60'tan fazlası, her şeyi tek başına yapan devasa yazılımlar yerine, birbirine entegre olabilen ve spesifik sorunları mükemmel çözen "mikro-servisleri" tercih ediyor. Türkiye'deki büyük oyuncuların "her şeyi yapmaya çalışırken hiçbirini tam yapamama" zaafı, sizin bu noktadaki en büyük satış kozunuzdur.

Satışa Hazır Mısınız?

Artık "her şeyi ben yapacağım" dönemi kapandı. Bugünün dünyasında hız ve entegrasyon, saf güçten daha değerlidir. İşte bu yeni stratejiyi uygulamak için 3 temel fikir:

1. "Beyaz Etiket" (White-Label) Stratejisi: Geliştirdiğiniz çözümü kendi markanızla değil, o büyük firmanın bir modülüymüş gibi (onların arayüzüne entegre) sunun. Onların markasının gücünü, sizin teknolojinizin hızıyla birleştirin.

2. Müşteri Geri Bildirimlerini Kazıyın: Rakip olarak gördüğünüz firmaların destek forumlarını, sosyal medya şikayetlerini ve uygulama marketi yorumlarını inceleyin. En çok hangi özellikten şikayet ediliyor? İşte sizin MVP'nizin kapsamı tam olarak budur.

3. Ekosistem Girişimciliği: Büyük ERP, CRM veya E-ticaret altyapı sağlayıcılarının "açık kapılarını" (API) bulun. Onlara "Sizinle rekabet etmeye değil, sizin churn (müşteri kaybı) oranınızı düşürmeye geldim" mesajıyla gidin.

Unutmayın : müşteri ile güven oluşturmak yıllar alan bir süreç. Bu süreci geçmek için harcanan zaman gerçekten odaklanıp ürünü yazmaya ayrıldığında inanılmaz bir performansın ortaya çıkmasını sağlıyor. Müşteriye gitmeye çalışmak yerine direkt problemi çözmek uzun vadeli ve çok karlı bir operasyon.

Zihninizde somutlaşması için bir örnek vereyim; Bir saas şirketinin "SİTE İÇİ ARAMA" özelliği, "ÜRÜN ÖNERME" özelliği ve xml bağlantıları ile ürünleri tanıyarak "Reklam Kanallarını Optimize" etme özelliği var diyelim. Bu ürünler temelde aynı bilgileri kullanarak sonuç veren özelliklere sahip tek bir çözüm olarak düşünülebilir.

Site İçi Arama özelliği temelde xml deki ürünleri tarar, ürünlerin özelliklerini ve içeriklerini kaydeder ve kullanıcı hareketlerinden arama sırasında eşleme yaparak ürünlerin hızlı bulunmasını sağlar.

Ürün Önerme özelliği yine temelde xml deki ürünleri tarar özelliklerini anlar ve yine kullanıcı hareketleri ve sayfa bazındaki gezinme özetlerinden ilgili alanda hangi ürünün öne çıkarılması gerektiğini söyler.

Reklam Kanalları Optimizasyonu ise hem arama hem de ürün önerme ile ilgili yapılan tüm data işlemlerini toplar ve reklam kanallarında hangi ürünlerin aktif alması gerektiğine karar verecek istatistikleri toplayarak xml üretir. Bu xml kullanıcı ayak izleri ile ilgili reklam platformlarında kullanıcıyı hedefleyerek hatırlatmak aksiyonları sağlar.

Ürünlerin temel yapılarına baktığımızda basit bir sisteme sahip gibi gözükse de hepsi ayrı ayrı development gücüne sahip olmak zorunda. En basit fonksiyonlarla yola çıksanız dahi bir süre sonra 10 kişi geliştirici ürünün tüm fonksiyonlarının doğru noktada çalışması için süreklilik sağlayamıyor. Çünkü müşteri talepleri ve ihtiyaçları yazılım geliştirme süreçleri ve uygulamları ile doğru orantılı olamıyor. Bu sebeple ya arama özelliği yeteri geliştirme ile problem çözemiyo ya da reklam optimize etme özelliği istenilen müşteri maliyetlerinin üzerinde performans sergiliyor.

Bu durumun en büyük nedeni operasyon sırasındaki insan gücünün ürünler ve müşteri büyüdükçe yeterli kalmamasından kaynaklanıyor olması. Eldeki geliştiriciler ürünün bir yerini geliştirirken diğer yerini ya bozuyorlar ya da ürünü ihtiyaca uygun çözüm üretemeyecek hale getiriyorlar.

Bu sürecin içinde bir de resmin tamamını göremeyen Product Owner ve yaptıklarını nasıl devam ettireceklerini göremeyen ve bu nedenle de körleşen development ekipleri oluşuyor. Halbuki dışarıdan yaşamını sürdürmek zorunda olan bir dış kaynak geliştirici ekip bu problemleri hem daha hızlı hem de sorunsuz yollarla çözebilir. Ama müşteri güvenini henüz kazanamadığı ve bu nedenle ürün satamadığı için bir süre sonra çıktığı yolculuktan vazgeçiyor.

Eforunuzu yeni bir dünya kurmaya değil, kurulu dünyaların eksik parçalarını tamamlamaya harcayın. Unutmayın, altına hücum döneminde en çok parayı altın arayanlar değil, onlara kazma ve kürek satanlar kazandı. SaaS firmaları müşterilere yeteri kadar kazma kürek sattılar ve başarılı olanlar oldu. Şimdi sizin bu SaaS firmalarına daha küçük mikro ölçeklerde al aletleri satma döneminiz geldi. Bugünün dünyasında bu küçük aletler büyük yazılım firmalarının yetiremediği servisler ve eksik bıraktığı modüllerdir.

Bu Yüzden ==> Gidip onlara satın!